商業地產專業機構譽翔安正在遭遇5年以來最大的挑戰。據其合伙人王珂掌握的數據，上半年北京散售型寫字樓銷售總額只有50億左右，而正常的年份，年銷售總額是300億元。
21世紀不動產北京上古新銳執行董事吳疆也有相似的感覺。春節過后，寫字樓市場急轉直下，許多能夠在市場上買半層或者整層的中型客戶突然不見了。
和經紀人們直接爭奪客戶的是影子銀行。
影子銀行的誘惑
今年上半年，王珂公司所代理的某單體寫字樓項目，完成銷售額3億。表面上看，實現了開發商的銷售目標。但實際上，經紀人們用了一倍的工作量。“過去賣3億（寫字樓），只用儲備5億資金量的客戶，如今儲備了10億才換來3億的銷售額?！蓖蹒娓袊@。
2012年3月，吳疆曾在微博中透露：3月份融科望京成交逾3億元，4月半月即成交四層，國投廣場還有數個大單在跟進。吳所指的寫字樓分別是位于北京望京區域的融科產業和位于北京西客站南廣場東南側國投廣場。但那幾乎是經紀人們最輝煌的時刻。如今，嚴峻的挑戰讓許多人都想到了放棄。
一些房地產銷售員，甚至轉行去了金融行業。今年5月，一個住宅的銷售人員告訴21世紀經濟報道記者，他準備離職去做理財銷售。在王珂看來，“影子銀行”不但在動搖房地產銷售隊伍，也在很大程度上分流了客戶。
根據高和資本統計，2010年限購令發布前，5年以上的商業地產年化收益率為10%，一、二線城市的住宅，年率一般能達到15%。新政出臺后，商業地產年化收益率為9%，而住宅年不超過5%。而眼下，用租金計算的商業地產已降至6%左右。連年上漲的租金“撐大”了開發商的胃口，商業地產的售價不斷上漲。盡管租金也在上漲，但遠不及售價。價格上漲吞噬了新入場者的利潤。
而近兩年風起云涌的“影子銀行”，以其高回報誘惑了大批物業者。公開數據顯示，大型商業銀行發行的3個月理財產品收益率約為5%,股份銀行發行的收益率約為5.5%，一年期的理財產品介于6%至7%之間。而信托公司發行的1至2年期產品收益率更高。
華寶證券數據顯示，2013年，信托產品中規模占比最大的是房地產和基礎產業信托，分別占總規模35%和20%，規模分別達到3857.58億元和2145.99億元。平均年收益率最高的為房地產信托，為9.55%。其次為基礎產業信托，收益率為9.27%，工商企業類信托則為8.72%，金融類信托為7.71%。
來自用益信托工作室實時數據顯示，今年6月房地產信托平均收益率已經升至9.82%。而小額信貸公司、民間融資所能提供的收益率更高。他們“吸干了”一部分客的錢包，尤其是散售型寫字樓的目標客戶群體。
最壞的時候不過如此？
如果說“影子銀行”是房地產經紀人們的直接競爭對手，市場發生變化則是多個因素共同作用的結果。
究竟是誰在買寫字樓？吳疆將客戶群分成三類。第一類是大宗購買的客戶，集中于央企、國企和金融機構。第二類客戶是中間層，小型企業及上市公司。第三類客戶主要是從住宅市場轉戰而來的客，因為住宅限購，轉而購買寫字樓。
宏觀經濟的變化，改變了客戶群的構成。“四萬億”刺激計劃中，第一類客戶曾是北京寫字樓整售市場上最主要的購買群體。
第二類客戶，主要和經濟結構轉型有關。當年SOHO中國核心客戶群體結構中，60%都是能源型客戶。他們主要來自于陜西、山西、內蒙古等地。河北的鐵礦主也是主要客戶。在北京地區活躍著一批專業客群，占總成交的30%。剩下的10%是自住型需求。
能源型客戶業界稱為安全性資本，他們對租金并不敏感。即使當年SOHO寫字樓租售比夸張地到達50年才能收回的程度，SOHO中國的寫字樓產品依然熱銷。然而，這些客戶已基本退出歷史舞臺。
新趨勢是，金融、互聯網公司，傳媒企業、電商企業、高科技企業，成為銷售型寫字樓的購買主體，他們買樓的目的大多是自用。王珂告訴21世紀經濟報道記者，一些光伏產業的公司也來購買北京寫字樓，追求的不是高溢價，而是安全性和保值，并用來做財務過渡。第二類客戶也是各家代理公司主要在尋找的群體。
吳疆認為，基本面并沒有變化，“最壞的情況不過如此?！钡谝惶酱骶S斯的實時數據顯示，盡管有新項目入市，但二季度北京市寫字樓空置率環比仍下降0.4個百分點，至3.5%，繼續為全國水平。二季度超過八成的甲級寫字樓獲得95%以上的高出租率。
上古新銳在望京代理的某甲級寫字樓項目，過去每個月都有一二百組的來訪客戶，雖然觀望氣氛仍然濃厚，但市場并不缺乏客戶，也不缺乏資金。第一太平研究部經理董月也告訴21世紀經濟報道記者，仍有一些者積極尋覓機會，許多項目都處于磋商階段。
王珂在和21世紀經濟報道記者交流時表示，寫字樓產品具備其它產品不具備的。寫字樓貸款不受限制，可以充分發揮資金的效應。同時，寫字樓可以滿足企業的融資需求，通過抵押的方式實現再融資抑或是從銀行獲得經營性物業抵押貸款。他推薦資金配置比例是，50%投向不動產，30%債券，20%進入股市。
吳疆相信，一旦宏觀經濟有所好轉，二手房市場回暖，大宗交易者開始入市，小型者也會紛紛出手。